孫祖榮

      余姚中禾信稅務師事務所有限公司經過八年多的不懈努力，事務所步入了持續發展的正常軌道，各項指標顯示管理團隊在管理手段上的不斷創新所帶來的不凡戰績。目前已在全市主要鄉鎮、街道先后陸續設立了二十多家分所，職工人數己達一百五十人之眾，客戶數量已近6000家。代理記帳及涉稅鑒證收入連年增長，事務所與中禾信統一經營的其他機構一道，處于蓬勃向好發展之中。

       回望過去八年多的艱難辦所歷程，看著今日事務所所取得的一些成績，覺得我們在以下幾個方面給予了較高的關注和重視，才使得事務所有了今天的發展。

       關注市場需求，首先關注政府賦予市場的政策。我們一直關注國家新出臺的政策，一有新政策出臺，我們就分折這個政策實施后對事務所的業務或客戶將產生什么樣的影響，事務所在這其中會有什么樣的商機。其次，關注對服務產品的調研，分析服務產品在當地市場的潛量以及發展速度和發展趨勢，然后進行服務產品細分，直至形成自己的特色服務產品。

       有市場需求，就有注稅行業的發展空間。在市場需求中我們看到，注稅行業在市場資源配置中的作用己逐漸顯現。國家深化經濟體制改革，加快完善現代市場體系，加快轉變政府職能，深化財稅體制改革等，這些都為注稅行業發展提供了廣闊的發展空間。因為，越來越多的企業和個人，都開始尋求經濟活動中產生的諸如稅務咨詢、稅務籌劃和稅務審計以及稅務代理和其他多種代理服務等。經過幾年來的工作實踐證明，我們稅務師事務所為廣大客戶提供各種涉稅服務已形成龐大產業，在保護國家稅收利益，維護納稅人合法權益方面發揮著越來越重要的作用。

       我們看到了注稅行業在市場資源配置上的重要性。注稅行業作為一種專門服務于稅收的涉稅專業服務業組織，其主要職責，首先進行涉稅鑒證和涉稅服務，即通過執業，向稅務機關提供納稅人行為的合法性、真實性、完整性；其次是在涉稅市場業務中接受納稅人的委托，代理從事各項涉稅事宜；再者是向納稅人提供稅務咨詢。這種市場專業分工的細化，決定了注稅行業在市場資源配置中的不可替代性。所以，我們根據行業存在的合理性的判斷，堅定地按照自己既定的辦所目標扎實地穩固前行，取得了大面積豐收的燦爛前景。

       在我們的行業發展中，如何緊跟形勢，創新思維和方法，創新涉稅服務產品，是我們事務所的發展方略。所以我們時時刻刻提醒自己，務必讓先進的經營理念滲透到我們的常規業務工作中去，讓事務所的所有從業者形成共識，形成強大的執行力，那么，事務所才能取得良好的發展態勢。

       我們在創新工作思維中，一是注重市場調研，改變只埋頭拉車的習慣，更注重抬頭看路的能力。對市場研究、對政策研究、也對競爭對手研究，目的是如何規避短兵相接的競爭，避開低價競爭的爛泥塘創新差異化的服務產品。二是對客戶進行調研?？蛻羰鞘聞账囊率掣改?，培養更多優良客戶是事務所客戶管理工作中非常重要的事情，從中可以去尋找事務所的商機以及對事務所服務產品的定位。事務所要盡量培育優良客戶，優良客戶對提高自身價值有更多需求。因此，我們要創造更多的高服務價值去吸引更多的優良客戶。其次，還對客戶進行評估分類，按服務層級給客戶端提供相對應的服務產品。再就是關注服務產品的定位。事務所的服務產品要緊扣客戶要求，還要通過一定的方法進行推廣，以占領市場。這其中，事務所必須要有一個好的服務產品，這個產品必須具有市場吸引力，對客戶要具有親和力。另外，還要竭力給常規產品加上差異化的服務，盡可能提升服務產品的附加值。這樣，具有附加值的優良服務就會贏得更多的客戶口碑，從而贏得更多的市場份額。

       我們在忙于事務所日常業務的同時，經常分析和考慮如果競爭再加劇，如果服務產品環境發生變化，事務所如何應對并勝出，這關鍵在于事務所人才的培養和事務所核心競爭力的培育。一般來說，客戶有對價值的需求，價值會貢獻更加多的利益。但價值有很大一部分是來自事務所高端人才創造的品質服務及形象和商譽。所以，只有抓好事務所人才隊伍建設，抓好對高端人才的培育工作，增強和提高事務所內在素質，才能提高管理咨詢業務、顧問業務、稅收籌劃業務、出口退稅全程代理業務等高端業務的執業能力，以此形成事務所自己的尖端業務，在市場競爭中立于不敗之地。

       在培育高端人才這個系統工程中，我們采取了“一引進，二培育，三輸送”的工作機制。這幾年，我們首先招聘引進了6名注冊稅務師，2名高級會計師。通過幾年來的執業過程，這些人才在事務所內起到了引領作用。其次，在全國高端的培訓機構進行培訓，不斷再教育，吸收知識養份。再是輸送到大型事務所進行工作實踐。我們通過這些人才及業務骨干到大型事務所進行工作實踐，取得了兄弟事務所優質的實戰經驗，受益非淺。通過這樣的人才培養機制，使事務所更有活力，形成了更為強大的市場競爭力。

商機對我們事務所而言，其實質是通過尋找并發現潛在的需求，并整合利用自身的供給資源優勢，去滿足客戶需求以實現市場價值。注稅行業最大的優勢是在服務客戶的過程中，能夠直接接觸到被服務客戶的需求信息。無論做稅務、管理咨詢、稅務籌劃等業務，只要我們的執業人員嚴格按照程序做過的，那么，客戶的基本情況、基本需術信息應該都被了解和掌握。這已經具備了分析客戶是否存在潛在商機的中心要素，就要看我們事務所的領導及業務骨干是否具有挖掘商機的意識。因為，人的一切活動都是受意識支配的，對某件事有了意識才會去關注、去重視。在這一點上，我們已經培養起了這種思想意識和工作習慣。我們通過平時的培訓、交流等溝通渠道，啟發他們善于從客戶信息中去尋求商機。同時要改變粗放經營，廣種薄收的觀念，對既有客戶資源要視作儲藏豐富的寶庫，通過自身的探測、分析能力，更好地發現主要客戶潛在需求，從而挖掘出新的商機。